Comúnmente se piensa que la de la automatización fuerza de ventas (SFA) solamente esta diseñada para beneficiar al equipo de ventas. Y realmente tiene un gran impacto en el cumplimiento de sus objetivos de ventas.
Pero también puede impactar en el éxito de los dueños de empresas y gerentes de ventas, ayudándolos a monitorear la efectividad del proceso de ventas.
El mayor desafío que tiene la gerencia es determinar que proceso esta funcionando y cuál no. La gerencia recibe mucha retroalimentación de los vendedores (Los potenciales clientes no son buenos, los folletos deben ser actualizados, etc.) pero se necesita más que situaciones puntuales para ver los puntos a mejorar. Se necesita información.
Veamos un ejemplo de la efectividad del proceso de ventas.
Tomemos un hipotético ciclo de ventas que involucre cuatro etapas:
1. Se genera interés de un potencial cliente durante una exposición.
2. Se organiza una reunión con el vendedor.
3. El vendedor envía una propuesta.
4. Se negocia con el potencial cliente la compra o no de los productos y/o servicios.
Para la mayoría de los ciclos de ventas, estas son las etapas más frecuentes.
Todos los prospectos siguen esta secuencia, aquel que cae en una etapa, no sigue la próxima
Ahora pongámosle puntaje a cada una de las etapas. Asumamos que 30% de todos los potenciales que pasan cada etapa del proceso de ventas. ¿Que tal si empezamos con 100 potenciales?
En este ejemplo, por cada 100 potenciales que entran en el proceso de ventas, un promedio de menos de uno se convierte en cliente. El total de éxito en el proceso de ventas es del 0,81%
En un proceso de ventas real, estos números no son tan simples. Algunos pasos son más exitosos que otros, y algunos vendedores son más exitosos que otros llevando a los potenciales de una etapa a otra.
Pero pequeñas mejoras en cada etapa pueden resultar en una gran mejora en el total de resultados.
Ejemplo:
Pequeñas mejoras en la efectividad de la etapas uno y tres han resultado en la duplicación del ratio de cierre.
Lo más difícil es identificar aquellas etapas que dificultan la venta.
Estos son los pasos necesarios para identificarlos.
Definir las etapas más comunes en el proceso de ventas de su empresa. (Usted podrá necesitar agrupar pasos para diferentes líneas de productos o grupo de ventas).
Usted puede agregar campos en su sistema de automatización de fuerza de ventas para que los vendedores puedan cambiar el estado cada vez que el prospecto ha completado un ciclo en el proceso de ventas.
Después de un tiempo en el cual muchos potenciales hayan pasado cada uno de los ciclos, ejecute un reporte para ver la cantidad prospectos que han pasado por cada paso:
Este reporte o tabla dinámica le ayudara a determinar cuales con las etapas donde hay dificultades. Por ejemplo, si el ratio de éxito de la visita comercial es bajo, usted capacitar en presentaciones a sus vendedores. O tal vez marketing o el vendedor no están calificando lo suficiente al potencial cliente antes de generar la reunión.
Los reportes o tablas dinámicas le ayudaran a mejorar los resultados o corregir los errores más frecuentes.
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